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    8招打消顾客疑问 轻松成交 不啰嗦!

        2018-11-06 15:01:55  阅读:9351
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    摘要:没有成交,再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,导购员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。
    文/lingling--新闻来源:春美多

      没有成交,再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,导购员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。

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      在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法:

      1、考虑型

      现象:顾客说:我要考虑一下!对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来。

      询问法

      通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有决策权),不敢决策,所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。

      “您好,女士,我刚才是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?”

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      假设法

      假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些利益。

      “××先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次这样的促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……”

      2、经济型

      现象:顾客说:太贵了!对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

      1、比较法

      ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

      ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前需要的,现在买一点儿都不贵。

      2、拆散法

      将产品的几个组成部分拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

      3、赞美法

      通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。“先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,这款产品真的很适合您。”

      3、讨价还价型

      现象:顾客说:能不能便宜一些?对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

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      1、得失法

      交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。

      “您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”

    8招打消顾客疑问 轻松成交 不啰嗦!

      2、底牌法

      这个价位已经是很优惠了,您要想再便宜一些,我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

      3、诚实法

      在这个世界上很少有机会花很少钱买到高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。“如果您确实需要低价格的,我们这里有××产品,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。”

      小结

      方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购员在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。

      当顾客疑议是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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